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田忌赛马与品牌管理
2005-11-10 09:45    作者:时万春
【ICXO.com编者按】同样三匹马由屡败转而获胜,指挥者的组织智慧起关键作用。由此引发的对品牌经理人角色定位的思考

 田忌与齐王赛马,约定每胜一马得千金,各按马力强弱,以强、中、弱的先后顺序捉对较量,每次比赛,田忌的三匹马都略逊一筹,因而输金无数。异日又赛,田忌一改常策,以弱、强、中的出场次序分对齐王的强、中、弱三马,终以一负两胜赢得千金。故事发生在战国时期,虽历两千余载,依旧为今人所乐道。其看似简单的趣味中,蕴涵着丰富的哲理。试结合旅游企业的实践,分析一二,供同道评鉴。   
  
    关于企业组织建设  

  同样的三匹马,所以由屡败转而获胜,指挥者的组织智慧起了关键作用。以往的失败,缘于只运用了个体的能力,而未发挥整体的作用。当把三匹马视做一个整体、一个组织,并做合理分工之后,组织的威力便显现了出来。尽管每匹马的能力依旧,但有效的组合提升了它们的能力,终致以弱胜强。

  不同的武器装备,形成军队不同的战斗力。同等装备的军队,队伍的组织形式及其作战思想的不同,又形成了战斗力的高下差别。如果田忌的马力与对方相差甚远,则再高明的组合也难以取胜,而缺乏良好的组合,单个马的能力无以有效放大。田忌的胜利告诉我们,在个体能力处于相对劣势的情况下,寻求组织作用的最大化,当是企业谋求竞争优势的良策。

  忽视集体能力的打造,过分依赖少数“能人”,不懂得如何组织并发挥集体作用,是存在于我们旅游企业中的普遍现象。许多成立多年的企业,始终不能形成一套适合企业的运做机制、管理办法。制度缺位,分工模糊,各单元间缺乏有机的联系配合,工作缺乏标准与规范,名为公司,实与作坊无异。还有些企业,一经注册,招兵买马之后,依样画葫芦地设立几个部门,企业的组织工作即告完成,而对企业最重要的灵魂工程——企业运做机制建设,则不明就里或无暇以顾。缺少了凝合剂的一堆散沙,很难如砂轮般无往不利。

  由此而引发的,是对我们经理人角色定位的思考。做为领头人,做为企业的管理者,忘却了自己“统领三军”的根本职责。旺季时,兴致盎然地身先士卒,乐此不疲;一进入淡季,或茫然无措,喝酒聚会消遣,或依然勤奋不辍,南下北上外联,就是无心顾及企业的管理问题。队伍中出现的思想消极、效率低下等问题,常怪罪于手下,却不知这正是自己角色失位的结果。

  缺乏管理意识及其相应投入,缺乏对竞争环境、竞争形势的把握,缺乏对企业发展大局的前瞻与规划,企业难以主动应对市场变化,经营工作深陷于“压力——应对”的旋涡中难以自拔。

  我们的经理人们,需要回到自己的岗位上去。做好企业管理建设工作,才是您的当务之本。  

  关于企业经营策略   

  善借外力 乘风扬帆

  田忌获胜的好“点子”,非出于己,而是“外脑”孙膑的杰作。不借外力,兴许他终能悟得此理,只未知还须经历多少失败了。

  回眸田忌所处年代,天下纷争,强弱并立,弱小国家为求生存,强大国家为谋霸业,无不以借力联合为策。如今我们的旅游业,正好似天下纷争的战国时代。“小国”积弱,“大国”难强,服务贸易之门的洞开,又使我们面临先进国家的强力竞争。当此之时,大企业发展集团化,打造行业“航母”,小企业纷纷联合以自强,各种形式的联合体不断涌现,均是做的“借力”文章。但其中还存在着一些应引起重视的问题,比如违拗市场规律的强拉硬凑、貌合神离。还有各种形式的联合体,多以同行业间的“连横”为主,跨行业的、整合产业链的“合纵”则鲜见。找出理想的解决办法,当有助于我们更好地借力。

  资金不足、缺乏人才、经营管理技能欠缺,是制约旅游企业发展的几个重要因素,因而也应是做好借力文章的着力点。河南省栾川县旅发委利用省电视台工作组下乡的机会,力邀其深入栾川,并通过进一步努力,为该县争取到了连续播出七个月、价值1100万元的扶贫电视广告,上演了一出借力好戏。

  广告宣传资金不足,可以借媒体之力,关键是要善于发掘工作中的新闻点,投媒体之所好,吸引其关注,平时注意打造与媒体的良好关系。经营管理技能不足,可以借咨询公司,借专家学者做“智囊”,帮助自己开展产品开发、市场推广、人员培训、制度建设、发展规划等。思路再开阔些、灵活些,触角伸的再远些、广些,当能发现许多以前所不曾发现的、可资凭借的机遇和条件。

  “顺风而呼,声非加疾也,而闻者彰”。要做好借力文章,须首先具备借力的意识和观念,还要不断学习磨练自己的借力功夫,否则,再好的机会也会视而不见。  

  知己知彼 扬长避短

  了解己方的能力,了解对方惯常的比赛策略,孙膑方能制定以长克短、以弱避强的妙策,并赛而胜之。

  知己知彼,百战不殆,这一中国古代军事思想,早已为今人所熟谙,更广泛运用于经济工作诸领域。但在我们行业中,许多深明此理的经营者,并未很好地实践之,盲人骑瞎马式的被动发展,瞎子摸象式的单一经营。耗费了精力,浪费了资源,使我们在困境中愈陷愈深。    

  “弱小”的体质,不允许我们再这么信马由缰、瞎打瞎撞,不允许我们像田忌那样,经历了一次次失败之后,才晓得知己知彼,才寻得取胜之道。

  我们需要对自己做全面的审视评价,找出不足,发现长处;同时还要全面地了解外界,不仅要了解竞争对手,更要了解关乎生存发展的全方位信息,大到政治经济形势、国家行业政策、社会与自然,小到市场流行趋势、顾客行为习惯等,以真正做到知己知彼。从而综合权衡内外诸因素,制定适合企业现状的、合理有序的经营发展策略。找准市场空档,确定经营重点,集中企业有限的资源,把好钢用在刀刃上。

  加强信息工作,重视信息情报的搜集开发与研究应用,已成为现代企业极其重要的竞争手段。我们旅游相关企业也应因时而动,高度重视并有效实施信息工作,以提高对迅速变化的竞争环境的应变能力,全面改善低效率的、被动应对式的经营状态。   

  解放思想 创新求生

  摆脱了老规则的束缚,采用了新的竞赛策略,田忌方得以取胜,如果继续循着老的竞赛思路,强对强、弱对弱地对抗下去,恐其终究是要退出赛场了。

  田忌的取胜之道,也许会被斥为坏了规矩,不够磊落,但在适者生存的市场竞技场上,一成不变、因循守旧,则可能招致淘汰厄运。在我们的行业里,存在着许多或明或暗的规矩、习惯,尽管多已陈旧过时,却依然为人们所依赖、默守。久而久之,行业中、企业里形成了极具同化力和排他性的病态“文化圈”,引进来希望其搅动“死水”的“鲇鱼”,或变作安于现状的同类,或很快被排挤出去。

  一些成立较早、稍具规模的旅游企业,因先行之利而具有了一定的区域影响和市场占有率,生存压力相对较小,因而成了老观念、老习惯的滋生地。而由其分化出来的中小旅游企业及其再分化,使得老的经营思想、经营手段得以不断扩散延续。陈陈相因,僵化保守,常把“老经验”奉为圭臬,用以指导实践,用以培训新人,很少反思其中的问题,更很少去改进。行业市场上,模仿复制成风,产品服务千人一面,鲜见的时令新品,或是新瓶装陈酒,或转瞬即为跟风起哄打杀。愈演愈烈的价格战,让各家苦不堪言,却要怪顾客,岂不知正是苦酒自酿。

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