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销售主管管什么?
2005-08-10 10:33  来源:全球品牌网   作者: 孙斌

  有一天,我和一个朋友,一家著名饲料企业的总经理,在茶馆里喝茶聊天。当我们谈到“销售主管‘管’什么”这个话题的时候,他给我讲述了这样一个案例:

  他曾经换了三种不同管理风格的销售经理负责长沙市场的销售,这三种风格的销售经理给长沙市场的销售也带来了三种不同的命运。

  第一任是一个40多岁的老经理,其对下属要求严格,管理风格属于家长式的管理,所有下属一律按他的思路运作市场,如果那位下属没有按照他的要求去完成各项销售工作,就会对这个下属狠狠的骂一顿,没有哪个下属敢向他说不,整个这支销售团队没有任何凝聚力和激情。不到一年,这位经理因为销售业绩没有起色,销售员对其意见很大,而最终下课。

  第二任是一个刚提拔上来的年龄25岁左右的新经理。这位经理确实很敬业,当销售员回宾馆休息时,他可能还在客户的家里。也为长沙市场做了很多工作,如开发新客户,走进村,串入户做终端,长沙市场的该公司产品的销量还是有一定的增长。但由于这位经理缺乏管理经验,还是将自己定位在以前的销售员角色上,对片区整体的目标达成、市场运作的主要问题、销售员的心态变化等基本上没有管理,加之很多资深的销售员对他还不是很认同,整体销售团队没有凝成一股绳,最终销售达成距离公司下达的任务还有很大的差距,最终其命运也在年终述职中下课。

  第三任是从其它区域调过来的资深销售经理。这位经理善于抓重点,其上任的第一件事是抓销售团队建设,每月召开一次区域例会,会上大家相互交流与探讨市场销售的得失,单独与每个销售员谈心,及时关注和把握销售员的思想动态,整个销售团队的凝聚力有了很大的改善。第二件事是抓市场分析与规划,他会一个一个找销售员,与他回顾和分析上月销售计划达成及偏差的原因,共同探讨和研究下月的销售计划及确保销售达成增长点和销售策略。第三件事是抓市场短板,每月他会抽60%以上的时间,深入到相对能力比较差,业绩不是很好的销售员所管区域,指导并帮助销售员提高销售业绩和销售能力。不到1年的时间,长沙市场的销售已成长为公司的第一大片区。这位经理也因业绩突出,而提升为该公司的营销副总。

  以上案例,告诉了我们这样一个道理:同一产品、同一区域、同一销售员队伍,不同的销售主管将会带来不同的销售结果。

  为什么不同的销售主管会产生不同的销售结果呢?

  销售主管是所负责销售团队的核心,是精神领袖。从某种程度上来说,衡量这支销售团队是否有激情,首先看销售主管是否有激情。衡量这支销售团队是否有战斗力,首先看销售主管是否有战斗力。一个令团队成员尊敬且信任的销售主管,你往哪里走,他也将跟着往哪里走。我曾在火车上遇到了一家知名保健品厂负责江西的销售经理,他说他在保健品行业干了10年,他的最大财富是拥有一批忠诚于自己的销售队伍。他说他带着他的这支队伍集体跳槽,现在是第五家保健品厂。我暂且不评价这位销售经理是否有职业道德,但他个人的人格魅力和核心作用我们不得不承认。

  销售主管是所负责区域的规划师。销售主管对所负责区域市场的运作应该有一个清晰的思路,包括目标销量、产品定位、价格策略、渠道策略、促销策略、销售员规划等。如果销售主管没有一个清晰的市场发展思路或者销售规划,就别指望销售员有多高的市场销售效率,就别指望销售员能给你承担多大的压力。

  销售主管是所负责区域销售员的良师益友。销售主管与销售员在职责分工上是上下级的关系,是领导与被领导的关系。很多优秀的销售主管都在不断淡化这种关系,将自己定位于销售员的良师益友,从生活、工作、学习上全方位地去关心、帮助下属,与下属打成一片。如果销售主管放不下架子,还是高高在上,就得不到大部分下属的认同,销售团队的凝聚力也无从谈起。一支没有凝聚力的销售团队,是创造不出一流的销售业绩出来的。

  总之,销售主管始终要不断反省自己是谁,自己的管理风格和管理方式是否有利于促进销售团队的凝聚力和战斗力。  

  销售主管“管”什么?

  一、 管好销售团队建设,打造一支高效协作、充满激情与斗志的专业化销售队伍

  无论在销售主管述职、竞聘和汇报工作过程中,我们都会经常谈到销售团队建设,而且将销售团队建设作为我们销售主管重中之重的工作。如果没有一支充满激情、斗志、快速反应市场的销售团队,纵使销售主管能力很强,也不可能创造辉煌销售业绩。因此,销售主管应该将销售团队建设作为首要任务。如何建设销售团队呢?我们可以归纳为十二字。“关爱下属,以身作则,树标立杆”。

  关爱下属,是指销售主管应该放低自己的架子,主动地关心下属的生活和工作。下属过生日,销售主管应该去庆祝一下或者送上一份礼物;下属生病住院时,销售主管应该去医院慰问一下;下属对工作和前途感到很渺茫时,销售主管应该找专门的时间去安慰和开导他,帮助他消除一些顾虑和压力;下属的专业知识和业务技能不足时,应针对下属不足的地方言传身教,提升下属操作和管理市场的能力。

  以身作则,是指销售主管应该与下属打成一片,不搞特殊化,言于律已。销售主管巡视市场时,与下属同吃同住;销售主管与下属一样,严格遵守公司的各项销售制度,销售例会不能迟到,开会时将手机调至振动状态,违反时,销售主管主动接受处罚,营造一种在制度面前人人平等的氛围;销售主管在困难和问题面前,要勇往直前,敢于承担责任,市场出现棘首问题时,如市场客户格局重大调整,主动深入一线,与下属一道解决问题;

  树标立杆,是指销售主管应该在片区内培育和树立销售业绩、学习意识等各项综合表现突出的下属,并将他们作为典型,在销售例会上和其他场合介绍和推广他们的优秀贡献和成功经验。

  二、 管好市场规划,制订并追踪营销目标与营销策略的执行

  一个市场是否运作成功,市场规划、营销目标和营销策略是关键。衡量销售主管有没有水平,看他能否制订市场规划、营销目标和营销策略。一个完整的市场规划应该包括销售目标、产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略、人力资源策略、激励策略。销售主管制订市场规划后,应该督促和指导下属将市场规划、营销目标与营销策略执行到位。

  三、 管好重点问题,抓关键,以点带面,实现销售管理工作整体推进

  一个销售团队,每天,每月将面临很多需要解决的问题,如产品质量问题、市场串货、客户心态不稳定、客户引进了其他厂家的产品等等。很多销售主管,面对这些问题时千头万绪,不知从何下手。因此,要求销售主管应该保持清醒的头脑,分析、判断问题的问题是什么,确定哪些问题是重点的根本的需要马上去解决的问题,然后将主要的精力放在解决重点问题上。例如区域冲货,表面上可能是经销商的问题,但实质上可能是公司没有制定市场规范或者下属销售布点不合理,这时销售主管不是去处理一个又一个市场的冲突上,而是应将精力放在制定市场规范或者培训下属如何合理销售布点上,从根本上防范市场冲突。

  四、 管好薄弱环节,实现销售团队销售业绩整体提升

  一个销售团队,其团队成员的素质、能力参差不齐,有能力强的,有能力弱的,有业绩好的,有业绩差的,作为一个销售团队的领头人——销售主管应该主动的站出来,分出一部分时间和精力,指导和帮助能力弱、业绩相对差的下属提高其能力和业绩。一个木桶能装多少水取决于最短板,最短板有多高,水就能装多高。销售团队也是如此,将能力最弱、业绩最差的团队成员提升为能力强、业绩好的水平,整个销售团队的业绩自然提升。

  五、 管好重点客户,实现销量和市场份额的快速、稳定增长

  根据二八原理,我们可能20%的客户销售了公司80%的销量。销售主管应该明确谁是你的重点客户,并牢牢掌握与控制这20%的客户。销售主管经常性亲自登门拜访或者电话联系重点客户,巩固和发展客情关系,重点客户生日、结婚、乔迁等前往庆祝,及时把握重点客户的心态,确保市场快速、稳定的增长。

  六、 管好绩效考评,充分评价和激励下属的销售贡献

  销售激励政策好象一样无形的指挥棒,销售主管应该根据市场及公司产品的实际情况,遵循综合绩效考评、超冰点奖励、全方位激励等原则,结合销售目标与销售计划,制定可操作性的富有吸引力的销售绩效考评与激励方案,客观的评价下属的销售业绩,充分的激励下属,不让销售业绩突出的下属吃亏,真正做到能者多劳,多劳多得。  

  孙斌,曾在国内知名民营企业担任过高级企划、营销副总、市场部经理、市场总监等职,现营销顾问机构,策划总监兼培训总监。欢迎新老朋友交流和探讨营销观点。电话:13017121207 13367336151,E-mail:taolue2544@163.com

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