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永不说永不,培养成功销售好习惯
2005-08-10 10:27  来源:全球品牌网  作者:李羿锋/钟震玲

  “看成败,人生豪迈,只不过是从头再来。”即使遇到N次挫折,我们还能充满自信和动力,就离成功不远了。

  人生际遇有起有落,销售战绩有输有赢。如果我们放弃,失败就是结果。唯有永不说永不(Never say never)的精神才能引导我们冲出业绩泥潭,让胜利的大旗迎风招展。  

  “永不说永不”意味着任何情况下都绝不放弃目标——“只不过是从头再来”。

  执着于目标,享受着过程,把成功与快乐结合在一起,这就要求我们建立和拥有正向、积极的情感管理机制,在任何情况下,都不放弃地从绝望中找到希望,实现成功的临门一脚。  

  知易行难,贵在坚持。明白、了解正向、积极的情感管理机制能为我们所带来的好处与利益,却不代表我们能很好地拥有、实践它。

  成功销售好习惯的培养需要知其然而且知其所以然,还需要一套行之有效的方法与途径。  

  自我情感管理机制的认知:

  我们来看看情感机制的养成模型:

 

  
  无意识的情绪与情感管理机制模式说明的是:当诱因出现,心理上就会对应的出现一个情绪。诱因反复出现,情绪也就反复出现,最后固化成为情感。

  销售中的情绪触动往往是无意识而被动的:客户买单了,高兴;被客户拒绝了,郁闷;和客户发生争执了,忿怒;销售政策突然变成不利于市场开发的了,痛苦;销售业绩总也上不去,恐惧;销售团队找不到固定的利润增长模式,难过……

  如果不断地被客户拒绝,我们的郁闷指数就会一路攀升。当它累积到一定的数量时,我们就会自动地产生一个等式:销售=郁闷。一旦产生了这样的链接,我们就进入到了负面思考的情感管理机制中,我们对所从事的工作就会产生排斥心理。每天的工作就会变成一种折磨。而实际上,我们排斥的是一种不自知的负面情绪。

  反之,如果客户不断买单,我们高兴的情绪指数就会不断上升,我们的链接就会成为:销售=高兴,意思是只要我开始销售,我就会更加快乐,而我越快乐,我的销售业绩就会越好……正向积极的情感管理机制将销售工作推入到良性循环中。  

  有趣的是,销售并不总是某一种情况的反复发生,而是复杂综合多变的。所以,无意识的情绪触动也并不总是单方面的,正向积极的情感管理机制和负面思考的情感管理机制反复作用,一半是火焰,一半是海水。

  在不可控的外因作用下,我们永远不知道下一个无意识的情绪触动点是什么,将会让我们产生什么样的情绪,这种情绪体验是好是坏,所以,我们也无法选择自己的情感管理机制。

  培养成功销售习惯第一步:认知自我情感管理机制的形成与发展。  

  自我情感管理机制的重塑:

  心态篇:

  1、建立情绪觉察

  情绪是我们内在的一种重要资源与源动力。当我们想要提升自己,达到更好的状态时,我们首先要明白自己在什么样的状态中,这种状态是否有利于我们达到销售目标,如果不利的话,我们可以有意识的改变什么。

  销售是情绪的传递,是信心的转移。如果在销售中感受到双方的情绪不同步或有冲突、摩擦的情况下,销售人员可以做如下尝试:首先,从自我的情绪中抽离,想象自己是旁观的第三方,在这一刻,你感知到原来的这个“你”的情绪是什么:是喜欢对面的这个客户,还是讨厌对方;是享受整个销售的过程,还是希望无论如何都快点结束。而面对“你”的这种情绪,客户相应的情绪又是怎样的?不耐烦、急躁还是压抑?目前的你们之间的情绪是否可以帮助“你”很好地与客户融洽关系,取得客户的信任,从而进行有效销售?如果答案是否定的话,“你”有什么样的选择?“你”是否可以进入到不同的情绪状态?如果可以的话,什么样的情绪状态可以帮助他开展销售?

  带着这个有意识的情绪选择,再投入到正在进行销售的那个自己身上进行尝试。一次不行,再试一次,直到有意识的情绪对我们的销售产生正面的促进效果。如果这次销售不行,那么下次再用;下次不行,那就再下次,直到成功。成功的同时要不断总结经验,将它们固定下来,成为自己自动自发的情感管理机制。

  培养成功销售习惯第二步:通过不断的抽离与投入觉察自己当下的情绪,了解情绪诱因,通过改变情绪来改变效果  

  2、了解负面情绪的正面价值

  从生理学来看,某些情绪能让我们的大脑细胞释出多巴胺和内啡呔等生化物,使我们感到兴奋和开心,进入到快乐和满足的状态。我们称为正面情绪。而另外一些情绪,例如焦虑和愤怒,使我们的脑细胞释放出肾上腺素和皮质固醇。这些生化物让我们身体转入到动员能量、应付威胁的状态中。长期处在这种情绪中,就会引起健康上的问题。这些情绪给我们带来了不利影响,被我们称为负面情绪。

  负面情绪一定不好吗?原始森林中,如果我们遇到野兽而不恐惧;现实生活中,如果我们被伤害,大失血而不痛苦,那才是真有问题了。

  同理,如果我们对销售业绩无动于衷、漠不关心,麻木地完成指派工作,那才是真正最严重的问题。与之相对的,销售中的焦虑、恐惧、担心等等负面情绪都不是问题。问题是我们怎样看待、解决、处理它的方式。所以,我们关心的焦点在于如何有效处理负面情绪,取得良好效果,而不是负面情绪本身。

  负面情绪是信号灯,同时也是推动力,负面情绪越强烈,我们需要改变它的动力也就越强烈、越急迫。我们才会采取相关行动来让事情变得更好。

  我们可以通过过往的情绪经验,了解销售中的负面情绪的正面意义:

  ·无可奈何:到目前为止,已知的销售方法都不适用,需要创新突破思考。

  ·后悔:找出某种还不是最好效果的做法中的意义,留存备用。

  ·惭愧:表面完结的工作中还有需要努力的部分。

  ·紧张:需要额外的努力来争取或保证成功。

  ·踌躇:内心价值的定位还不是非常清晰。

  ·困难:觉得需要付出的大过可能得到的回报。

  ·痛苦:提供让我们避开危险或提高警惕的预警信号。

  ·忧虑:需要将精力集中于处理某件当时最重要的事。

  ·讨厌:需要摆脱或者改变某些情况使整个局面更好。

  ·悲伤:从失去中获得智慧去珍惜还拥有的。

  ·害怕:不愿意付出自己需要付出的。

  当我们了解到负面情绪中的正面意义后,在销售中可以有意识地锻炼自己的情绪自主能力和洞察能力,将焦点更加集中于如何解决问题,创造更好地销售成果与业绩。而不必因为负面情绪的出现感到无力、懊恼或自我谴责。

  培养成功销售习惯第三步:了解负面情绪背后的正面意义,并从中获得力量,让情绪成为促动力

  技巧篇:

  永不说永不的反面就是:我们放弃客户,结束了争取销售成功的努力。我们停在了失败的点上,所以失败就成了结果。

  放弃往往是因为自认为在方法途径上都已经全部尝试,但没有成果,无可奈何的负面情绪指数上升。回到上文,我们来看看无可奈何这种负面情绪里所蕴藏的正面意义:它是指到目前为止,已知的方法都不适用,需要创新突破思考。

  创新突破思考不拘于形式,而执着于达成目标。它是指我们能够意识到:我们是有选择的,我们所意识到的选择越多,我们的能力就越强,我们对事物的把握就越大。

  例如张三在销售过程中思考过程是这样的:

  ·这家客户一向是从我们的竞争对手那儿订的货,要他们从我这儿订货,困难

  ·我们产品的价格在市场上属于中等偏高,客户接受起来有难度

  ·客户要求送货上门,但我们没有提供送货上门的服务,可能这个原因,客户会选择送货上门的其他企业吧

  ·我们的售后服务和网点还不是十分到位,客户又很看重这些,他会跟我们订货吗?

  培养成功销售习惯第四步:目标执着,形式灵动,创新突破思考

  张三的思考方式可以更加灵活,在上述的每个点后面不止三个的选择:

  ·这家客户一向是从我们的竞争对手那儿订的货,现在要他们从我这儿订货

  1、 客户用了三年竞争对手的产品啦,什么缺点都知道了。所以也该换换供应商了。现在正是我们进入的最好时机。

  2、 三年前的市场形势和现在可不一样,现在我们的产品才是最好的,客户早就该换了。

  3、 客户负责采购的部门主管也换了,换人也该换换产品吧。

  ·我们产品的价格在市场上属于中等偏高

  1、 高价格,高品质,这样才配得起客户。

  2、 我们的价格也是属于中等偏高,其实按性价比来说,我们的产品还是很划算的,这一点一定要让客户明白。

  3、 我们产品的售后时间长,服务到位,免了客户的后顾之忧。这可是别的竞争对手所不能提供的好处哦。

  ·客户要求送货上门,但我们没有提供送货上门的服务

  1、 我们不提供送货上门,但羊毛出在羊身上,送货上门的钱我们也没有收。如果客户需要的话,最多加点钱,我来代劳吧。

  2、 没有送货上门,我们就去找一些合作的快递公司。说不定他们也会成为我们的客户了。

  3、 实在不行,我还可以自己送货上门嘛。虽然麻烦了一点,但是可以和客户建立更好更密切的关系,说不定客户还会给我带来其他生意了。

  ·我们的售后服务和网点还不是十分到位,客户又很看重这些

  1、 我们现在还不是十分到位,但正在建设中。我可以跟客户联系的紧一点,提供更私人化的服务,建立自己的优质服务口碑。

  2、 就是因为我们没有这些,所以我们的价格要低一些。而且我们的维修是可以在非专卖店进行的,也可以为客户节省费用。

  3、 我要把可以维修产品的店面地址罗列出来,提供给客户参考。我还要定期更新一遍,再对现有客户进行回访,这样就可以维持良好的客户,同时说不定还能开发新客户。

  销售部门定期针对销售人员在实战中所遇到的困难开展头脑风暴会议会让整个部门更加灵活而富有战斗力。

  培养成功销售习惯第五步:除非你放弃,否则就不算失败。放弃是因为不够灵动。凡事总有三种以上的解决方案。定期的头脑风暴可以开拓销售部门的思路。  

  “看成败,人生豪迈,只不过是从头再来。”即使遇到N次挫折,我们还能充满自信和动力,就离成功不远了。

  永不说永不(Never say never)的精神将引导我们冲出业绩泥潭,高举起销售成功的大旗。知易行难,贵在坚持,以下五个步骤将支持你持续地取得胜利:

  第一步:认知自我情感管理机制的形成与发展。

  第二步:通过不断的抽离与投入觉察自己当下的情绪,了解情绪诱因,通过改变情绪来改变效果

  第三步:了解负面情绪背后的正面意义,并从中获得力量,让情绪成为促动力

  第四步:目标执着,形式灵动,创新突破思考

  第五步:除非你放弃,否则就不算失败。放弃是因为不够灵动。凡事总有三种以上的解决方案。定期的头脑风暴会议可以开拓销售部门思维。

  李羿锋先生荣获得中国十大培训师、中国优秀策划人等诸多殊荣,同时身兼中国生产力学会策划专家委员会专家委员,世界策划师联合会客座教授、深圳市专家工作联合会管理科学专家及多家企业顾问等职务。十余年的咨询、顾问、培训生涯,李羿锋先生在业界享有良好的口碑,深受学员爱戴好。他将自己对商业心理学深入的研究,独到的见解应用于培训中,并融合自己多年的实战经验,深入浅出地向学员讲解营销、管理和战略等经验。李羿锋先生现致力于服务营销、整合营销传播等前沿理论研究,并将成果转化成企业效益,支持更多的企业及企业家健康快速发展。更多建议,欢迎联系:Email:mircosoft@126.com

 

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