低效率谈判的隐性优势
作者:编辑部
2019-08-08
摘要:在历史性的低迷期找工作,不需要让你失去尊严。多项调查研究提出了将谈判劣势转化为机会的策略。

目前的流行病使找工作比平时更令人生畏。虽然有些行业,如杂货零售和医疗护理行业,出现了增长,但许多其他行业的失业率却创下了新高。对于求职者来说,可能会感觉到权力的平衡已经转移到那些仍然可以放心提供就业机会的公司。在这个动荡的时代,求职者有什么办法可以提高自己的谈判能力吗?毕竟,没有人愿意觉得他们必须接受任何来自他们的报价。

在他们的INSEAD知识文章 "谈判者权力的四骑士 "中,Michael SchaererAdam GalinskyJoe Magee解释说,权力来自四个来源,顺序如下。

替代方案(通常被称为BATNA,或谈判协议的最佳替代方案。

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社会资本

在工作谈判中拥有一个BATNA是最大的潜在权力来源。然而,你需要注意一个令人惊讶的潜在缺点:如果你恰好有多个不那么吸引人的BATNA(比如零工或无薪实习),它们可能会左右你平均降低你的整体预期待遇,并促使你接受比只有一个高标准数字的备选方案更低的报价。

 

思想的力量

诚然,在目前的情况下,你可能不会有太多的替代品排队,更不用说一个多汁的。根据SchaererMartin SchweinsbergINSEAD教授Roderick Swaab的研究,在这种情况下,你最好想象一个强大的BATNA

他们使用模拟的MBA工作谈判,发现要求无权无势的人想象一个有吸引力但又现实的替代方案,可以提高他们的愿望,使他们更有雄心壮志地进行谈判,并改善他们的结果,而不是那些只是出现的人。

研究人员发现,如果在谈判过程中,想象出强势BATNA的人也率先行动,那么这种策略的效果就会很好。另外,双方的利益重合也很关键。否则,心理模拟导致的野心增强,会增加谈判脱轨的几率。

作为求职者,你的第二大武器是你能收集到的关于你感兴趣的公司的信息量,以及你如何部署这些信息来证明你是最适合这个职位的人。

当然,仅仅通过谷歌搜索该公司是不会让招聘经理眼花缭乱的。要想脱颖而出,你应该收集有关该公司面临的挑战的信息。然后你应该清楚地划分出你的技能和经验将如何帮助解决这些问题。

当涉及到工作谈判时,地位--你的第三个权力来源--就有点棘手了,因为它是一种资产,往往会随着时间的推移而积累。然而,可能值得记住的是,如果你被邀请参加面试,这不太可能是因为招聘经理没有更好的事情可做。列出你迄今为止的所有特质和成就,无论你有多初级,都要去战斗,觉得自己值得尊重。

你的最后一项资产--社会资本,是你的个人和职业关系的总和。你可能不需要它来获取战略信息,这些信息可能是公开的,或者是招聘经理与你分享的。但是,如果你正在争夺一个内部职位,并且已经认识公司内部的人,他们可以为你说好话,那么现在不是害羞的时候。INSEAD教授Andy Yap创建了一个可视化的工具,也许能帮助你在达到目标时,摸清你的朋友和敌人。

 

利用低功率的位置

如果你获得或想象中的BATNA非常可靠,收集了很多信息,挖掘了你的社交网络,甚至成功地发挥了你的声誉,但担心你仍然只是无数候选人中的一个,对于一个特定的职位?

好消息是,你或许还能利用自己不太强大的地位。根据研究人员卡梅隆-安德森和加林斯基的研究,有权势的人更有可能从事风险寻求行为。由于他们更注重谈判策略的回报,而不是潜在的危险,因此他们更容易盲目泄露自己的利益(这是谈判者的风险行为),并采取更积极的行动。因此,处于实力较弱的地位,给你提供了收集他们主要利益信息的机会,但前提是你能避免对对方潜在的攻击性行为作出反应。

谈判专家杰夫-韦斯建议,当面对比你更有实力的对手时,要了解你的策略,坚持你的计划,如果受到威胁,千万不要以威胁来报复。

但如何才能坚持你的计划呢?Andreas JägerDavid D. LoschelderMalte Friese发现,低能谈判者经常遭遇的糟糕结果源于他们在谈判一开始就做出过度的让步。他们提出了一个避免这种命运的反策略。谈判者应该为自己设定明确的目标,并在参与谈判之前用 "如果--那么 "计划来补充。

在他们的研究中,成功的 "如果-然后 "计划涉及到低功率谈判者通过重复授权声明来调节自己,如:"如果我的对手做出了无理取闹的行为,那么我就会在我的谈判过程中,在我的谈判过程中做出无理取闹的行为""如果我的对手提出了一个不合理的要求,尤其是在谈判开始时,那么我将拒绝它,并提出一个互惠互利的反报价。"

挖掘相关的权力来源,对于尽可能减少你和你将遇到的招聘经理之间的权力不对称非常重要。除此之外,你可以欣慰地知道,持有一个相对不那么强大的职位可以有战术优势,让你更好地了解你的对手,并利用你的学识在竞争中脱颖而出。

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